在1999年以前，工程機械行業(yè)幾乎罕有信用銷(xiāo)售，基本以全款銷(xiāo)售為主。1999-2003年，工程機械迎來(lái)了一個(gè)高速發(fā)展期，信用銷(xiāo)售開(kāi)始逐漸被使用起來(lái)，2004年5月，在北京成立融資服務(wù)公司的行業(yè)巨頭卡特彼勒，第一次將工程機械融資租賃業(yè)務(wù)帶入中國。9年后的今天，徐工、中聯(lián)、三一、柳工、廈工等國內主要工程機械企業(yè)都先后成立了自己的融資租賃公司，業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，截至2012年底，工程機械廠(chǎng)商系的融資租賃公司已達26家，合同余額達1500億元。

　　隨著(zhù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，行業(yè)很多廠(chǎng)商將融資租賃的促銷(xiāo)功能一再利用，逐漸登峰造極。激進(jìn)的商務(wù)政策在一步步地透支市場(chǎng)需求，資信審查的不深入也使得一些資信不達標的客戶(hù)被放行，行業(yè)整體設備保有量激增，終端市場(chǎng)競爭加劇，設備租賃利潤被攤薄，受實(shí)體經(jīng)濟的影響終端經(jīng)營(yíng)租賃市場(chǎng)本身不景氣的情況下，承租設備所創(chuàng )收的現金流在一定程度上難以支付融資租賃設備的租金。

　　馬景亞

　　融資租賃方式被引入工程機械行業(yè)之后，使得原來(lái)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售管理工作變得很復雜，但是工程機械廠(chǎng)商及經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)運作中依然重銷(xiāo)售而輕債權，在銷(xiāo)售繁忙時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商恨不得將所有工作人員都派到銷(xiāo)售一線(xiàn)，在月底回款壓力緊的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商老板都親自打電話(huà)催收租金，手段單一，過(guò)程粗放，缺乏標準，沒(méi)有章法，仍然停留在簡(jiǎn)單粗暴的層面，債權管理工作具有明顯的被動(dòng)性，不能形成一個(gè)系統的體系，導致多年來(lái)經(jīng)營(yíng)的累計利潤全都“漂”在市場(chǎng)中，一旦資金鏈崩斷，將造成不可挽回的局面。

　　融資租賃是一個(gè)靠債權管理能力“吃飯”的行業(yè)，債權管理是融資租賃公司的看家本領(lǐng)，是企業(yè)的核心競爭力。在當前的市場(chǎng)形勢下，融資租賃公司的業(yè)務(wù)能夠做多大，取決于其債權管理能力如何，就像一個(gè)人，你能吃多少，你的胃口能有多大，取決于你的消化能力如何。融資租賃公司只有通過(guò)提高債權管理水平，增強風(fēng)險控制能力，才能有效提高競爭力。

　　但是受種種因素限制，如果融資租賃公司對債權進(jìn)行單一的直接管理，就會(huì )陷入車(chē)輪戰，反反復復，此消彼長(cháng)，筋疲力盡，疲于奔命，還不一定取得很好的效果。要想做好融資租賃的債權管理，融資租賃公司務(wù)必在體系建設上進(jìn)行布局，與制造廠(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商做好協(xié)同，密切配合，群策群力，發(fā)揮合力，構建立體式的債權管控體系，在體系建設的大背景下，統一思想，識別異常，落實(shí)責任，糾正問(wèn)題，化解風(fēng)險。

　　針對如何做好工程機械融資租賃的債權管理，如何建設好立體式的債權管控體系，結合實(shí)際工作，個(gè)人認為首先是如下七點(diǎn)觀(guān)念需要修正：

　　一、要對銷(xiāo)售工作進(jìn)行重新審視

　　銷(xiāo)售是賣(mài)出設備并實(shí)現回款，工程機械作為一種生產(chǎn)資料，客戶(hù)購買(mǎi)工程機械，是基于對未來(lái)投資回報的判斷而產(chǎn)生的一種投資行為。工程機械廠(chǎng)商在銷(xiāo)售設備的時(shí)候，應該做好售前的銷(xiāo)售風(fēng)險管理，進(jìn)行審慎的售前資信審查，對客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險警示及引導，杜絕客戶(hù)忽視自身的經(jīng)營(yíng)能力與未來(lái)的抗風(fēng)險能力而盲目投資，否則將會(huì )形成需求泡沫，加大違約風(fēng)險。

　　工程機械廠(chǎng)商切忌在銷(xiāo)售的過(guò)程中，對客戶(hù)許諾種種條件，描繪種種藍圖，給予極低的政策，勸導客戶(hù)把握機會(huì )，大干快上，擴大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，獲得持續發(fā)展，導致客戶(hù)頭腦發(fā)熱，從而對未來(lái)形勢及市場(chǎng)需求作出錯誤的判斷。

　　對銷(xiāo)售工作進(jìn)行重新審視，不僅僅是對客戶(hù)負責，更重要的是工程機械廠(chǎng)商自身負責，只有以未雨綢繆的態(tài)度看待銷(xiāo)售，才能避免屋漏偏逢連夜雨的后期危機，因為工程機械的銷(xiāo)售工作應該是一個(gè)有序的閉環(huán)，產(chǎn)品售出后必須回收貨款，回款是企業(yè)生存、發(fā)展的生命線(xiàn)，是企業(yè)的核心利益。銷(xiāo)售絕不是簡(jiǎn)單的賣(mài)出設備，應該是賣(mài)出并實(shí)現回款。不能實(shí)現回款的銷(xiāo)售是在為企業(yè)制造壞賬。

　　二、要學(xué)會(huì )如何正確地看待逾期

　　在2003年之前，工程機械的經(jīng)營(yíng)租賃市場(chǎng)火爆，設備承租的投資回報率很高，承租設備的現金流基本上可以支付信用銷(xiāo)售的還款，當時(shí)的客戶(hù)逾期是罕見(jiàn)的，如果當時(shí)客戶(hù)有逾期，基本上可以定性為經(jīng)營(yíng)能力極差或者惡意欠款。

　　但是在信用銷(xiāo)售非常發(fā)達的今天，逾期已經(jīng)是工程機械行業(yè)較為平常的現象。這并非意味著(zhù)今天客戶(hù)的本質(zhì)發(fā)生了變化，主要原因是市場(chǎng)的環(huán)境發(fā)生了變化。出現逾期，除了客戶(hù)惡意欠款這一因素之外，還有其他很多原因，包括經(jīng)濟增速回落、市場(chǎng)競爭加劇、臺班費價(jià)格降低、經(jīng)營(yíng)利潤攤薄、工程結款困難等等。

　　但是，目前行業(yè)任何一家工程機械廠(chǎng)商不會(huì )因為有逾期，而取消信用銷(xiāo)售，因為全款銷(xiāo)售雖然看似最無(wú)風(fēng)險，但是風(fēng)險最小，價(jià)值也最小，對整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的促進(jìn)作用也最小。

　　逾期是信用銷(xiāo)售的產(chǎn)物，有信用銷(xiāo)售，必定會(huì )產(chǎn)生逾期。但是絕不能因為有逾期，而取消信用銷(xiāo)售，而只能是通過(guò)有效的債權管理，降低逾期，并杜絕由逾期轉為壞賬的可能性。

　　三、要認清信用銷(xiāo)售的游戲規則

　　剛才已經(jīng)說(shuō)了，信用銷(xiāo)售必定產(chǎn)生逾期，逾期是信用銷(xiāo)售的產(chǎn)物。在游戲規則的設計里，融資租賃公司只是資金的提供者，收取的是資金的時(shí)間價(jià)值;廠(chǎng)商及經(jīng)銷(xiāo)商是產(chǎn)品與服務(wù)的提供者，同時(shí)也是客戶(hù)的推薦者，需要對客戶(hù)的正常履約提供連帶擔保。如果客戶(hù)履約出現問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商及廠(chǎng)商需要對設備進(jìn)行回購，也就是說(shuō)要對整個(gè)過(guò)程進(jìn)行兜底。

　　鑒于工程機械銷(xiāo)售的微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，如果每臺出現逾期問(wèn)題的設備最終都需要經(jīng)銷(xiāo)商及廠(chǎng)商進(jìn)行回購兜底，是不現實(shí)的。但是這是信用銷(xiāo)售的游戲規則，如果更改了這個(gè)體系設計，工程機械的信用銷(xiāo)售是走不通的，因為總不能讓融資租賃公司承擔逾期管理的成本。

　　這就又派生出一個(gè)問(wèn)題，債權管理以及逾期管理的成本應該如何補償?

　　答案是企業(yè)利潤應當來(lái)源于市場(chǎng)、來(lái)自于客戶(hù)，債權管理及逾期管理成本必須從市場(chǎng)中彌補，終端市場(chǎng)才是經(jīng)銷(xiāo)商利潤的最終來(lái)源地和補給站。前期經(jīng)銷(xiāo)商總是有一種觀(guān)點(diǎn)，“銷(xiāo)售看市場(chǎng)，利潤看工廠(chǎng)”，將所有的利潤寄托在工廠(chǎng)的銷(xiāo)售差價(jià)以及激勵政策上。這種觀(guān)點(diǎn)不太能站得住腳，畢竟在信用銷(xiāo)售模式下，廠(chǎng)商給予的這些利潤可能根本不足以彌補債權管理以及逾期管理成本，雖然這個(gè)因素不能成為經(jīng)銷(xiāo)商免除回購擔保職責的理由。

　　四、要對風(fēng)險進(jìn)行正確角度的認識

　　在債權管理工作中，經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )對風(fēng)險進(jìn)行正確角度的認識，要學(xué)會(huì )防范風(fēng)險，控制風(fēng)險，更重要的是學(xué)會(huì )利用風(fēng)險。經(jīng)銷(xiāo)商需要理解，需要深入地理解融資租賃業(yè)務(wù)的最大優(yōu)勢是受法律保護，不可解約以及違約的高成本性。

　　剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)，終端市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商利潤的最終來(lái)源地和補給站，債權管理及逾期管理的成本必須從市場(chǎng)中彌補。因此，對于融資租賃的客戶(hù)逾期，經(jīng)銷(xiāo)商要正視并加以一定程度的利用，要識別它，抓住它，用好它。對于客戶(hù)的違約，要進(jìn)行必要的權力主張，要在自身的合規管理能力上進(jìn)行提升，所謂合規管理是指合同履行出現違約時(shí)，依據合同約定的違約條款和糾紛處理制度追究對方的違約責任。

　　而且融資租賃公司要對此進(jìn)行必要的體系設計，對經(jīng)銷(xiāo)商指導好，協(xié)同好，配合好。因為作為專(zhuān)業(yè)化的廠(chǎng)商融資租賃公司，專(zhuān)業(yè)化，不是指行業(yè)的專(zhuān)業(yè)化，不是指租賃標的物的專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)業(yè)化的關(guān)鍵，在于模式的專(zhuān)業(yè)化，模式專(zhuān)業(yè)化的關(guān)鍵在于風(fēng)險管理與盈利模式的設計能力。

　　五、要對客戶(hù)關(guān)系管理進(jìn)行重新調整

　　良好的信用記錄是每個(gè)人成就事業(yè)和人生理想的核心資源，因此債權管理工作一定要光明正大、理直氣壯，要自信而坦然，這也是真正在幫助客戶(hù)，也是真正在為客戶(hù)負責。在處于法治時(shí)代的今天，契約是自由的也是嚴肅的，合同一旦簽訂，責任是需要履行的。因此，在客戶(hù)關(guān)系維系中，適當的風(fēng)險警示是必要的。

　　在信用銷(xiāo)售時(shí)代，客戶(hù)關(guān)系管理將是一個(gè)重大的課題。購買(mǎi)設備數量及價(jià)值量大的客戶(hù)不一定是大客戶(hù)，也不一定是給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值很大的客戶(hù)，因此要樹(shù)立正確、清醒的客戶(hù)觀(guān)。當逾期的客戶(hù)一次次地說(shuō)很多理由，吊很多胃口，要求你把他當朋友一樣給予債權管理特殊照顧的時(shí)候，你一定要保持清醒，朋友歸朋友，債權歸債權，債務(wù)人的還款習慣都是由債權人養成的，很多時(shí)候是債權管理工作一次又一次的放松和讓步，使得原本只是打算“試一試”的客戶(hù)逐漸變成習慣性的逾期客戶(hù)。當客戶(hù)的逾期金額達到一定程度，會(huì )產(chǎn)生“道德風(fēng)險”。當欠款多了，人心會(huì )變的。

　　很多人會(huì )存有擔心，對客戶(hù)逼得太緊會(huì )影響客情關(guān)系;但是，實(shí)際上，影響客情關(guān)系的關(guān)鍵因素并不在于債權管理，而是產(chǎn)品的內在品質(zhì)和配套的服務(wù)，在這一點(diǎn)上必須堅定而坦然，絕對不能拿不還款作為客情關(guān)系維系的交換條件。廠(chǎng)商及經(jīng)銷(xiāo)商必須在這個(gè)節點(diǎn)上做好把控，不要給客戶(hù)故意欠款的借口，避免債權管理工作中的被動(dòng)，否則一步失，步步失，后果也會(huì )更加嚴重。

　　同時(shí)，要辨證地看到，過(guò)于強硬的債權管理也不利于客戶(hù)關(guān)系的維護，特別是當前行業(yè)處于理性回歸的時(shí)期，終端租賃市場(chǎng)比較困難，這一點(diǎn)要給予理解，要讓客戶(hù)看到前方的希望，債權管理工作不能是簡(jiǎn)單、強硬的、粗暴的催款。但是，任何時(shí)候信任都是相互的，支持也都是相互的，廠(chǎng)商讓客戶(hù)看到前方的希望，客戶(hù)也需要通過(guò)還款的行為，讓融資租賃公司看到希望，確保融資租賃公司能夠對客戶(hù)有信心，能夠充分的相信客戶(hù)從資信上，從經(jīng)營(yíng)能力上，從還款意愿上，從還款行動(dòng)上，是可以履約的。

　　六、要對債權風(fēng)險堅決而快速的處置

　　有信用銷(xiāo)售必定會(huì )有債權風(fēng)險，有風(fēng)險并不可怕，真正可怕的是不將風(fēng)險當一回事，麻痹大意，反應遲鈍，措施不力，將原本可控的風(fēng)險一步步放大，最終落一個(gè)難以收場(chǎng)的爛攤子。因此，企業(yè)對于債權風(fēng)險的判斷和處置，要堅持準確、迅速、有效的原則。準確是前提，迅速是基礎，而有效則是保障。準確是指判斷準確，迅速是指推進(jìn)迅速，有效是指結果有效。

　　在一定程度上來(lái)講，債權管理能否做好的關(guān)鍵并不取決于模式，而是取決于態(tài)度和速度，債權管理需要強勢的心態(tài)和堅決的手段。對于客戶(hù)的根本性違約以及其他嚴重的潛在風(fēng)險，債權管理工作一定不要含糊，不要猶豫，要目標堅定，措施到位，推進(jìn)迅速，化解風(fēng)險，糾正問(wèn)題，快速收場(chǎng)，樹(shù)立影響。特別是一些惡意拖欠租金、在區域市場(chǎng)內造成嚴重影響的用戶(hù)，債權管理工作一定要突出效果，此時(shí)不單單是為了解決某一單具體的逾期問(wèn)題，更多的是為了恢復市場(chǎng)的秩序，樹(shù)立契約精神的嚴肅性。

　　不良資產(chǎn)會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的推移而不斷的加速貶值，就像一根冰棍，你拿在手里的時(shí)間越長(cháng)，其融化的也就越多，最后剩下的也就越少，這就是資產(chǎn)管理的“冰棍效應”。但是遺憾的是，很多經(jīng)銷(xiāo)商至今還沒(méi)有明白這一點(diǎn)，對于收回或者拖回的設備，待價(jià)而沽，而經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的等待時(shí)間之后，企業(yè)的現金流大受影響，設備的價(jià)值也已經(jīng)貶值很多。因此，對于不良資產(chǎn)的處理，貴在速度，而不是貴在交易價(jià)格。

　　七、要建立“全面債權管理”的企業(yè)文化

　　債權管理工作不應該是債權管理部門(mén)單一負責的工作，企業(yè)的每一位員工都要意識到，債權管理工作不僅僅是債權管理部門(mén)的事，而是跟企業(yè)生存、發(fā)展息息相關(guān)的事情，企業(yè)的各個(gè)崗位都要充分履行職責，做好債權風(fēng)險的聯(lián)防。

　　作為公司的管理者，要在企業(yè)內部樹(shù)立“全面債權管理”的文化。業(yè)務(wù)部門(mén)和債權管理部門(mén)要提高配合的默契和效率，要做好風(fēng)險防控之間的互動(dòng)，并進(jìn)一步提高債權管理工作推進(jìn)層次的均衡性。

　　更重要的是，公司的管理者要在企業(yè)內部樹(shù)立業(yè)務(wù)部門(mén)與債權管理部門(mén)“協(xié)作共榮”的關(guān)系，大家一榮俱榮，一損俱損。絕對不能在企業(yè)內部形成“達成銷(xiāo)售，全是業(yè)務(wù)部門(mén)的功勞;而回款收不回來(lái)，全是債權部門(mén)的失職”的風(fēng)氣，不能“進(jìn)了球只想到前鋒，丟了球只責怪后衛”。針對債權管理，企業(yè)要營(yíng)造出“人人頭上有指標，件件工作有落實(shí)”的責任氛圍，營(yíng)造出一個(gè)全員參與進(jìn)行債權管理的工作氛圍，將債權管理戰略納入到公司發(fā)展的戰略之中，真正使債權管理作為企業(yè)競爭力要素中最為重要的一環(huán)，促使債權管理文化作為公司發(fā)展的源動(dòng)力。